Ofis Müdürü Toplu Kırtasiye Siparişi İçin Sizi Değil, Online Sipariş Alan Rakibinizi Arıyor — post content
Bir ofis müdürü, yeni dönem başlamadan önce elindeki listeyi çıkarıyor: kırtasiye malzemesi, toner, klasör, ajanda, elli kişilik bir ekip için topluca. Google'a "toplu kırtasiye siparişi [şehir]" yazıyor, ilk çıkan sitede online sipariş formu ve fatura bilgisi görüyor, teklif istiyor. Sizin siteniz aynı aramada çıkmıyorsa ya da çıksa bile yalnızca "bize ulaşın" yazıyorsa, o müdür zaten rakibinizle yazışmaya başlamış oluyor.
Kırtasiye ve ofis malzemeleri mağazacılığı aslında iki ayrı işi aynı anda yürütür: mahalledeki bireysel müşteriye tek tük satış ve ofis/okul gibi kurumsal müşteriye düzenli, hacimli sipariş. Aşağıdaki dört başlık, kurumsal tarafın sitede genelde neden görünmez kaldığını sırasıyla ele alıyor. Her birinde önce belirtiyi nasıl fark edeceğiniz, sonra nasıl düzelteceğiniz anlatılıyor.
1. Kurumsal sipariş için ayrı bir yol yok, herkes bireysel müşteri gibi karşılanıyor
Bir ofis müdürü elli kalemlik bir listeyi tek tek sepete eklemek istemez; toplu bir liste yükleyip teklif almak, ya da telefon açtığında doğrudan kurumsal satış sorumlusuna yönlendirilmek ister. Sitede bu ayrım yoksa, kendini bireysel müşteri kanalına sıkışmış hisseder ve süreç ona yavaş gelir.
Bunu nasıl anlarsınız: Sitenizde "kurumsal müşteriler" ya da "toplu sipariş" için ayrı bir sayfa, form ya da iletişim kanalı var mı? Gelen kurumsal taleplerin çoğu e-posta ya da telefonla, dağınık şekilde mi geliyor, yoksa standart bir formdan mı?
Nasıl düzeltirsiniz: Kurumsal müşteriler için ayrı bir sayfa açın; burada ürün listesi yükleme ya da kategori bazlı miktar girme imkânı sunan bir teklif formu bulunsun. Formda ihtiyaç duyulan teslim tarihini ve fatura bilgisini de sorun, böylece ilk telefon görüşmesinde tekrar sormanıza gerek kalmaz ve teklif hazırlama süreniz kısalır. Bu tür bir kurumsal sipariş akışını kurarken e-ticaret sitesi yazılımı hizmeti kapsamında bireysel ve kurumsal müşteri için farklı fiyatlandırma ve sipariş akışı aynı sistemde yönetilebilir.
2. Fatura ve cari hesap süreci belirsiz
Kurumsal müşteri genelde peşin ödeme değil, e-fatura ve belirli bir ödeme vadesiyle (ay sonu, 30 gün gibi) çalışmak ister; okul ve kamu kurumlarında bu süreç daha da katıdır. Bu bilgi sitede yoksa, müdür sizinle çalışıp çalışamayacağını anlamadan teklif istemeye bile çekinebilir.
Bunu nasıl anlarsınız: Sitenizde e-fatura kesip kesmediğiniz, açık hesap/vadeli ödeme seçeneği sunup sunmadığınız yazıyor mu? Kurumsal görüşmelerin ilk sorusu genelde "fatura kesebiliyor musunuz, vade veriyor musunuz" ise, bu bilginin sitede eksik olduğu anlamına gelir.
Nasıl düzeltirsiniz: Fatura tipini, ödeme seçeneklerini ve varsa minimum sipariş tutarını kurumsal sayfada net şekilde yazın. Bu netlik, özellikle okul ve şirketlerin satın alma süreçlerinde sizi "önceden değerlendirilmiş" bir tedarikçi konumuna getirir ve teklif isteme adımını hızlandırır. Kamu kurumlarıyla çalışıyorsanız ihale/teklif dosyası hazırlama sürecinde istenen belgeleri (vergi levhası, ticaret sicil gazetesi gibi) önceden hazır tutmak da işi hızlandıran ayrı bir detaydır.
3. Ürün kataloğu ve stok bilgisi online görünmüyor
Toplu sipariş veren bir müşteri, önce "bu markanın bu modelini, bu miktarda bulabiliyor muyum" diye kontrol etmek ister. Katalog sadece mağaza rafında varsa, müdür her kalemi tek tek sorması gerektiği için süreci sizinle değil, listesini online gösteren bir tedarikçiyle yürütür.
Bunu nasıl anlarsınız: Sitenizde sık talep edilen ürün gruplarını (fotokopi kağıdı, toner, dosyalama malzemesi, ajanda gibi) kategori bazlı görebiliyor musunuz? Stok durumu ya da yaklaşık fiyat aralığı hiç görünmüyorsa, kurumsal müşteri karşılaştırma yapamadan sizi listesinden çıkarabilir.
Nasıl düzeltirsiniz: En sık talep edilen ürün kategorilerini, mümkünse marka ve paket miktarı bilgisiyle birlikte sitede listeleyin; tam fiyat veremiyorsanız bile "stokta mevcut" bilgisi karşılaştırma sürecinde sizi öne çıkarır. Bu görünürlüğü artırmak için SEO hizmeti kapsamında "toplu kırtasiye siparişi" ya da "okul kırtasiye tedarikçisi" gibi aramalarda görünür olmanız da sağlanabilir.
4. Teslimat bölgesi ve süresi belirsiz
Kurumsal müşteri için teslimatın ne zaman, hangi adrese, tek seferde mi yoksa parça parça mı yapılacağı önemlidir; özellikle dönem başında ihtiyaç aynı hafta karşılanmak zorundadır. Bu bilgi belirsizse, müdür riski almak istemez ve daha önce çalıştığı, güvendiği tedarikçiyle devam eder.
Bunu nasıl anlarsınız: Sitenizde hangi ilçe/şehirlere teslimat yaptığınız ve ortalama teslim süreniz yazıyor mu? Yeni kurumsal müşterilerin ilk sorusu "ne zaman teslim edersiniz" oluyorsa, bu bilgi sitede yeterince net değildir.
Nasıl düzeltirsiniz: Hizmet verdiğiniz bölgeleri ve standart teslim sürenizi kurumsal sayfada belirtin, büyük siparişlerde parçalı teslimat yapıp yapmadığınızı da ekleyin. Kurumsal tanıtımınızı bu netlikle birlikte yeniden kurmak isterseniz kurumsal web sitesi hizmeti kapsamında hem bireysel hem kurumsal müşteriye hitap eden bir yapı kurulabilir.
Şimdi ne yapmalısınız
Kurumsal müşteri, bireysel müşteriden farklı bir karar sürecinden geçer; fiyat kadar süreç netliğine de bakar. Yukarıdaki dört maddeden birkaçı sizi tarif ediyorsa, kaybettiğiniz muhtemelen tek bir sipariş değil, düzenli tekrar eden bir müşteri ilişkisidir.
Kurumsal sipariş formunu, fatura sürecini ve ürün kataloğunu tek bir yapıda toplamak isterseniz mevcut sitenizi inceleyip nereden başlamak gerektiğini birlikte netleştirebiliriz. E-ticaret sitesi yazılımı hizmeti kapsamında bireysel ve kurumsal satışı aynı sistemde, ayrı akışlarla yönetmenizi sağlıyoruz; isterseniz bugün bir teklif isteyerek başlayabilirsiniz.
Sıkça Sorulan Sorular
Kurumsal müşteri için ayrı bir form gerçekten fark yaratır mı?
Evet, çünkü kurumsal müşterinin ihtiyacı bireysel alışverişten farklıdır; miktar, fatura tipi ve teslim tarihi gibi bilgileri tek seferde iletmek ister. Bu bilgileri toplayan ayrı bir form, hem sizin teklif hazırlamanızı hem müşterinin süreci takip etmesini kolaylaştırır.
E-fatura ve vadeli ödeme sunmuyorsam kurumsal müşteri kaybeder miyim?
Bazı kurumsal müşteriler, özellikle okul ve şirketler, e-fatura ve belirli bir ödeme vadesini standart olarak bekler. Bu seçenekleri sunmuyorsanız bile bunu açıkça belirtmek, en azından müşterinin sizi süreç öncesinde değerlendirip vazgeçmesini önler ve boşa geçen görüşmeleri azaltır.
Küçük bir kırtasiyeci için online katalog kurmaya değer mi?
Tam online satışa geçmeden önce bile sık talep edilen ürün kategorilerini ve yaklaşık stok durumunu sitede göstermek, kurumsal müşterinin karşılaştırma aşamasında sizi listesine almasını sağlar. İlerleyen dönemde talep arttıkça bunu kademeli olarak tam online sipariş sistemine dönüştürebilirsiniz.
Teslimat süresini net veremiyorsam ne yazmalıyım?
Kesin bir gün veremiyorsanız bile "standart siparişlerde 1-2 iş günü, büyük hacimli siparişlerde 3-5 iş günü" gibi bir aralık vermek, hiçbir bilgi vermemekten çok daha güven vericidir. Kurumsal müşteri için belirsizlik, çoğu zaman fiyattan daha caydırıcıdır.
